Профессия в действии: Байер

Автор: rabotagrad.ru

Каждое третье воскресенье марта – красный день календаря работника торговли. И не только потому, что это выходной день, а потому, что это его профессиональный праздник. Так уж выходит, что в современном обществе почти каждый человек в той или иной степени причастен к этому празднику: все мы – потребители и продавцы. Но для некоторых он все равно значит чуть больше. Знакомьтесь: Анна Лыжина, профессиональный покупатель. Три с половиной года она являлась руководителем службы поставок крупнобытовой и встраиваемой техники сети магазинов «Норд».

— Наш интерес к вашей профессии во многом обусловлен предстоящим днем работника торговли. А сами вы считаете 16 марта своим профессиональным праздником?

— Культура закупки не всегда поддерживалась в России. Но если вспомнить советский опыт торговли, то в нем не присутствовал профессиональный закупщик, а существовала такая профессия как товаровед. К нему производители тех или иных продуктов питания приносили товар, например, новый сорт колбасы, который товаровед пробовал на вкус и определял, будет ли мясное изделие продаваться в его магазине. То есть, несмотря на то, что не было байера, его функции существовали. Ведь никто не усомнится, что товаровед – это работник торговли. Так что и для закупщика, профессиональный праздник – День работника торговли.

— Профессиональный закупщик – это действительно профессия?

— Я склонна думать, что закупка (чем собственно и занимается байер) – это определенный род деятельности. Долгое время закупки не выделялись в отдельную категорию, а рассматривались как часть логистического процесса. В свое время я специально просматривала вакансии компаний и, как правило, закупка (или поставка товара) не выделялась в отдельную группу. Затем такое выделение произошло. Многие компании были заинтересованы, чтобы на входе продукцию закупал именно профессионал. Но с приходом крупного бизнеса в регионы (сетевых федеральных компаний) профессия байера постепенно сходит на нет. Она сводится к обязанностям оператора склада.

— То есть деятельность перестает быть творческой?

— Во многом, да. От оператора не требуется думать: он не определяет, что именно покупать, в каком объеме и по какой цене. Ему предлагается сток товара на складе – некая уже определенная матрица. Из этого списка выбирается необходимый для магазина или торговой точки перечень товаров. Один и тот же унифицированный продукт по фиксированным ценам распределяется по всем филиалам с федерального склада.

— Получается, что распределение происходит без анализа конкретного потребительского рынка?

— По большому счету, да. Другое дело, что потребителю от этого не хуже.

— А как действует истинный байер?

— «Истинный» байер – это очень часто лицо компании, представляющее интересы во взаимодействии с поставщиками и производителями. Он «выбивает» лучшие условия поставки для своей компании и стремится заключить максимально выгодный для компании контракт. Зачастую именно байер и является маркетологом компании. От него зависит, какой именно товар окажется на полке в магазине и будет предложен конечному потребителю. С другой стороны, он несет ответственность за обеспечение конкурентоспособности на рынке данной компании. Закупки должны осуществляться на максимально выгодных компании условиях, обеспечивая тем самым максимальную рентабельность товара и ожидаемую прибыль.

— Насколько велика доля ошибки? Закупить не то, не по той цене и не в том объеме?

— Избежать ошибок, «угадать» неопытному менеджеру действительно сложно. Но чем дольше ты находишься в этой среде, чем больше у тебя информации, чем тщательнее твой анализ, тем лучше ты чувствуешь тенденции рынка и тем меньше ошибок.

— Как дорого ошибка закупщика может стоить компании?

— Если говорить о малом или среднем бизнесе, то ошибка может его разрушить. Если речь идет о крупных игроках, то ошибку можно попытаться «сгладить». Например, себестоимость какого-то вида товара стала больше закупочной цены на сегодняшний день. Это очень часто происходит с товарами, технические характеристики которых совершенствуются с каждым днем. Продавать такой товар с отрицательной рентабельностью невыгодно. Но, чтобы освободить склад и при этом не потерять в деньгах, можно, например, провести акцию: дарить такой товар в подарок к товару с хорошей рентабельностью. Потребитель получает дополнительный бонус к планируемой покупке. В этом случае компания и освободит склад от неправильно закупленного товара, и привлечет внимание к своим торговым точкам выгодной для покупателей акцией.

— В связи с этим вспоминается позапрошлое лето, когда в магазинах закончились вентиляторы. Это тоже была ошибка закупщиков?

— Существует, пожалуй, несколько видов товаров, спрогнозировать спрос на которые, достаточно сложно. Здесь все зависит, как вы понимаете, от конкретных погодных условий. Но заказы на поставку делаются заранее, минимум за полгода. Производителю необходимо планировать производство, а байеру – делать максимально точный заказ и предугадывать спрос в регионе. Но если вдруг случается аномально жаркое лето или слишком морозная зима, то уже по факту, в июле или январе увеличить объем поставок невозможно.

— Если для региона профессия байера – исчезающая, то, как дело обстоит в Москве?

— В Москве еще можно быть байером в полном смысле слова. Но, скорее всего, с приходом крупных международных компаний в регионы и с открытием региональных складов, постепенно и московские закупщики будут делегировать свои функции в регионы. Появятся региональные представительства и склады с полным ассортиментом, до которых производитель будет сам доставлять товар. В конечном счете, все придет к тому, что себестоимость товара будет одинакова для всех игроков. Ведь сейчас при прочих равных условиях в цену товара закладывается и стоимость доставки от завода до склада. И она у всех разная. А если производитель сам возьмет на себя ответственность за провоз товара через границу и за доставку до регионального склада, то и разницы в себестоимости быть не должно. Менеджерам в таких региональных представительствах достанется функция по сбору заявок на поставку товара, составление на их основе заказов, распределение полученного товара по торговым точкам.

— А что делать тем, для кого творческая составляющая профессии имеет определяющее значение?

— Теоретически из байера, например, может вырасти коммерческий директор. И хотя мои наблюдения свидетельствуют о том, что профессиональный продавец не всегда может стать хорошим байером (как и профессиональный байер не всегда может стать хорошим продавцом), если у человека есть желание и способности для карьерного роста, то в принципе, нет ничего невозможного.

— Существует ли культура общения байеров? И если «да» то, каким образом она поддерживается?

— Во-первых, это достаточно ограниченное сообщество, где каждый хороший закупщик на виду. Во-вторых, существуют конференции и семинары, на которых происходит наше общение: мы обмениваемся опытом, иногда обсуждаем новинки или условия сотрудничества с поставщиками.

— Вы не являетесь конкурентами, раз свободно обсуждаете поставщиков?

— Со стороны может показаться, что закупщики из разных компаний не должны обмениваться никакой информацией. Ведь существует такое понятие, как коммерческая тайна, но в действительности такое общение тоже часть процесса. И я бы не сказала, что мы свободно обсуждаем. Если на таких конференциях удается узнать условия закупок других игроков, то это только плюс тебе как байеру. Обладая закрытой информацией, ты, во-первых, можешь проанализировать, насколько выгодны условия твоего контракта, а во-вторых, диктовать свои требования производителю. Так что в данном случае, больше всего «страдает» производитель или поставщик. Но еще раз повторюсь, это не свободный обмен информацией, а личные и профессиональные качества конкретного закупщика.

— Кого больше в профессии – мужчин или женщин? Какими профессиональными качествами должен обладать байер?

— Вообще-то, мужчин намного больше. А профессиональные качества — это аналитический склад ума, способность обрабатывать и анализировать большой объем информации, стрессоустойчивость, способность брать на себя ответственность,  любовь к своему делу.

— Какое образование необходимо закупщику?

— Я думаю, что это не принципиально. У меня, например, два образования – экономическое и юридическое. Но я знаю профессиональных закупщиков и с гуманитарным, и с техническим образованием.

— Вы любите покупать что-то для себя? Наверное, профессионалу сделать это очень сложно.

— Если честно, то это очень сложно. Но еще сложнее – давать советы друзьям.

— Часто обращаются за консультацией?

— Часто. При этом хочется рекомендовать товар с действительно хорошими потребительскими свойствами, чтобы он удовлетворял соотношению цена/качество, чтобы человек долгое время получал радость от совершенной покупки. С одной стороны, ты знаешь все плюсы товара, но с другой – и все его минусы. Поэтому подобные просьбы порой отнимают даже больше времени, чем если бы покупал что-то для себя.

— Вы получаете удовлетворение, когда потребители покупают тот товар, который вы выбрали для него?

— Потребителей очень много, и вкус у каждого свой. Всем угодить достаточно сложно. Тут важно умение продавцов сориентировать покупателя в многообразии предлагаемого ассортимента. Конкретный покупатель для меня не ориентир, ведь я с помощью изучения и анализа рынка знаю потребности покупателей в целом. Для этого существует маркетинг. А для меня лично важны другие показатели – прибыль, товарооборот и запасы на складе.

Описание профессии «Байер»