Как стать успешным рекрутером?

Сейчас очень много говорят об успехе, написано много книг, проводится огромное количество тренингов, множество конференций, мы часто слышим как об успехе говорят всевозможные (чаще всего американские) бизнесмены, тренеры, и т.д.

Все понимают, что компания должна быть успешной, или в экономическом толковании — прибыльной. Нет финансового успеха — нет развития, нет будущего. Этого позволить нельзя и в результате каждый руководитель вынужден заниматься успешностью своей компании и соответственно успешностью своих сотрудников.

Мне как руководителю рекрутингового агентства за последние почти 19 лет пришлось этот неизбежный показатель деятельности постоянно ставить во главу угла и, как следствие, организовать весь внутрикорпоративный менеджмент таким образом, чтобы все буквально было пронизано насквозь успехом.
Я считаю, что сотрудник агентства, и естественно — консультант, будет успешным тогда, когда среда в которой он работает создает условия для развития, когда руководитель сам занимается и своей успешностью и успешностью всей компании и всех ее сотрудников. Конечно же это обеспечить не просто и это требует больших затрат, но практика показывает, что иначе будет невозможно развиваться.

Переходя от среды обитания к непосредственно рекрутеру, хотелось бы остановить внимание на самом понятии успешности.
Что такое успех? Многие смысл понятия увязывают со словом — Успеть. Согласитесь, что в рекрутинге это очень важный показатель деятельности. Успел — получил клиента, успел — нашел нужного кандидата, успел — получил гонорар.
Все здесь присутствующие могут привести огромное количество примеров, когда — замешкался может быть даже на несколько минут, и все — либо клиента увели, либо кандидата. И тут вроде напрашивается вывод, мол, надо шевелиться побыстрее, бегать, может даже летать по офису.
Конечно же, скорость реакций консультанта обязательно должна быть высокой, но как все понимают, что только лишь скорости недостаточно. Мне нравится как называют многие рекрутеры, например, работу в тендере с несколькими конкурентами: «собачьи бега». Не очень лестное для нас с вами сравнение. Хотя конечно бегать нам приходится.

Все понимают, бегать всегда надо с какой то целью, иными словами нужно не только стараться успеть, стараться кого то обогнать, а нужно чего то достичь. Например, провести качественное собеседование с кандидатами, выполнить план по объему продаж за месяц или, например, выиграть тендер. И, как известно, успешный человек всегда имеет какие-то достижения и чем больше этих желаемых достижений — тем более успешный человек.

Сегодня бы не хотелось говорить о том стандартном перечне характеристик, или критериев оценки успешности рекрутера, который известен большинству консультантов, работающих в кадровых агентствах.
Туда мы смело можем отнести с десяток личностных качеств, а так же требуемых от рекрутера компетенций, навыков и умений. Например: организованность, коммуникабельность, образованность, целеустремленность, стрессоустойчивость, предприимчивость, понимание основ организации бизнеса и многое, многое другое. С моей точки зрения сегодня имеет смысл остановиться на более фундаментальных качествах, которыми должен обладать рекрутер, успешный рекрутер.

Все мы с вами чего-то хотим, всегда, каждый день. Конечно это еда, питье, кров, безопасность. Естественно мы хотим удовлетворения и более высокого уровня потребностей. И что такое пирамида Маслоу — мы знаем очень хорошо. Тем не менее, практика показывает, что в нашей сфере деятельности успеха как раз достигают именно те, кто настроен на удовлетворение именно этих более высоких потребностей.
Нам с детства говорят — ты должен быть лучшим, ты должен стараться быть первым, не отставай. Говорят, что стыдно быть худшим, стыдно быть последним. Если ты первым прибежал на физкультуре — тебе почет, на соревнованиях — грамоту, если ты четверть закончил лучше, чем остальные — тебя хвалят. В институте то же самое.
На работу пришел, еще круче. Всякие соревнования, отчетность. Как следствие — премии или лишение премии, благодарности, бонусы и т.д. и т.д. Причем и весь бизнес-мир так построен — ты или твоя компания, где ты работаешь должна быть лучшей, должна быть более богатой, более раскрученной, известной и т.д. Все понимают, что иначе нельзя — останешься позади, останешься ни с чем.
Мне нравится утверждение, что бизнес — это война и спорт. Действительно, нам всем приходится воевать. Как известно мы воюем с врагами, ради того, чтобы убить, уничтожить.
В нашем с вами случае, конечно буквально мы не убиваем, и наши враги – это конкуренты. Здорово, что мы делаем это цивилизованно и у нас есть правила, у нас есть возможность договариваться. Но от этого суть не меняется. Стремясь быть победителем, мы стараемся других сделать побежденными. То есть если я победил, то остальные участники мероприятия точно проиграли. И так в течение всей жизни — стараясь быть лучшим, стараясь победить, мы стараемся других сделать проигравшими. Об этом очень хорошо написал Стивен Кови в своем знаменитом труде «7 навыков высокоэффективных людей». Эту философию он назвал: «Выиграл/ Проиграл».

Сегодня мы говорим о рекрутере. Давайте посмотрим — с кем он в своей деятельности взаимодействует:

1. Соискатель;
2. Клиент;
3. Коллега по агентству;
4. Руководство агентства;
5. Система.

Если внимательно посмотреть на работу рекрутера, то, к сожалению, очень часто некоторые из них в своей деятельности используют принцип Выиграл / Проиграл.

Пример № 1: рекрутер нашел кандидата — его можно «продать» на позицию, которую ведет этот рекрутер. Пригласил на собеседование — все хорошо. Человек подходит по данным, ему нравится предложение и он очень хочет пойти на это новое место. Но, например, рекрутер узнает, что кандидат не может уйти со своей текущей работы в течение месяца, потому что он, допустим, потеряет годовой бонус или подведет своих коллег по работе. А рекрутеру надо закрыть позицию через 2 недели. И он чтобы достичь успеха делает все, чтобы кандидат все бросил и перешел на новое место. При желании опытный рекрутер может уговорить, сманипулировать и т.д : «Коллеги обойдутся» или «бонус — ерунда, на новом месте вы получите в результате больше, главное успеть туда попасть». Цель рекрутера — победить?

Пример №2: рекрутер подобрал кандидата для клиента, но он знает, что в базе данных агентства точно есть еще реальные кандидаты более подходящие, более смотивированные. Но клиент находится в таком состоянии, что он возьмет к себе любого, лишь бы тот скорей вышел на работу. Рекрутеру не хочется упускать такой шанс, и он все стремительно делает так, чтобы именно этот кандидат быстрее вышел на работу. Клиент ведь не знает, что агентство может подобрать более подходящего кандидата. «А зачем прилагать дополнительные усилия, все равно плейсмент состоится и деньги агентство получит». Цель рекрутера — победить?

Пример №3: рекрутер знает кандидата, которого усиленно хочет найти другой рекрутер агентства — коллега по работе. И пользуясь тем, что коллега не просит подсказать — знает ли он кого-нибудь подходящего, не проявляет инициативы, молчит. Претензий к нему нет. Все хорошо, все работают активно и достигают своих целей, выполняют свой план. Цель рекрутера — победить?

Пример № 4: рекрутер присылает клиенту несколько отобранных им резюме. Клиент говорит, что кандидаты не подходят, четко аргументируя свою позицию. Рекрутер, зная, что клиент прав, используя свое обаяние, настойчивость и упорство, делает все, чтобы представленные кандидаты все равно были рассмотрены и обязательно кто-то из них был принят на работу. И говорит, что работа агентством уже выполнена полностью. Рекрутер использует помимо своей настойчивости факты и сведения о высоком качестве услуг, обычно оказываемом агентством, о его профессионализме, опыте работы, делает ссылки на прежние положительные отзывы других клиентов. В общем — «втюхивает» кандидата. Цель рекрутера — победить?

В представленных примерах рекрутер действительно победил, он действительно сделал все для достижения успеха. Его учили этому с детства, ему всегда говорили — ты должен побеждать. Но у этого подхода есть большой минус — все, с кем рекрутер взаимодействовал, они проиграли. Их обогнали, их опередили и сделали все, чтобы они стали проигравшими.
Уверен, что при взаимодействии в работе нужно делать так, чтобы выигрывали все стороны. Причем это реально, это делает работу более привлекательной, это развивает всех, делает самого рекрутера действительно успешным!
В нашей компании, Агентстве Карьера, в качестве миссии уже много лет назад выбрана следущая формулировка: «Мы содействуем успеху в бизнесе». Мы используем по Стивену Кови философию Выиграл / Выиграл.
Практика показала, что мы не ошиблись. Мы действительно стараемся помогать друг другу, действовать, то есть действовать сообща. Со-действовать! И весь менеджмент построен в соответствии с нашей миссией. Мы содействуем не только с коллегами по работе, но и с клиентами, и с соискателями, и со всеми, кто заинтересован взаимодействовать с нами. Побеждая, одна сторона делает все, чтобы побеждала и другая.
Все это нам помогает строить клиентоориентированную систему управления.

В рамках деятельности по развитию нашей компании, мы особенно в последнее время уделяем много внимания таким понятиям как эффективность, личная эффективность, производительность. Как я уже говорил, речь должна идти и о компании в целом, так и каждом сотруднике. Опять-таки, мне приходится анализировать, кто же добивается большего успеха, каких сотрудников надо принимать к нам, в кого нужно вкладываться!
Естественно, в первую очередь нужно, чтобы человек был образован, обаятелен и желал расти и совершенствоваться. Но огромное значение я придаю эмоциональности. Конечно, здорово, когда человек именно такой, с ним гораздо интереснее работать, легче взаимодействовать.

Есть такое понятие – эмоциональный интеллект (EQ). Считаю, что человек с высоким уровнем Эмоционального интеллекта достигает большего успеха. Может быть ему даже и не очень обязательно иметь высокий IQ. Что же такое EQ? Это навык, умение понимать свои эмоции, чувства, мотивы. Особенно это касается эффективного взаимодействия с внешним миром.

В нашей работе эмоции часто стоят на первом месте. Работаем мы не с техникой, цифрами и природой, а именно с человеком. Это очень сложная субстанция, и самое сложное это его эмоционально-чувственная сфера. Как человек эмоционирует, и почему какое-то действие или информация вызывает именно какую-то определенную эмоцию — это для нас очень важные данные. Мы должны уметь в этом разбираться.
Если рекрутер не может управлять своими эмоциями, то чаще всего он, как мы говорим — эмоционально выгорает. Таких случаев очень много в рекрутинге. Но если человек понимает свои чувства, мотивы, намерения, постоянно учится управлять своим состоянием, временем, мотивирует себя, то он сможет эффективнее взаимодействовать с людьми, у него не будет резко меняться настроение и он добьется успеха.
Человек, занимающийся развитием своего EQ меньше подвержен возникновению сомнений, страхов, стрессов, он лучше понимает мотивы других людей, легче и спокойнее их оценивает. А для рекрутера это очень важное качество.

Я в начале говорил, что нам приходится много и быстро бегать, все понимают, что на самом деле в первую очередь бегают наши мысли, наши эмоции. И есть люди, которые не могут управлять своими мыслями и эмоциями, которые носятся внутри нас с огромными скоростями.
Рекрутер должен всегда спокойно работать в качестве некоего диспетчера своих чувств и эмоций. Все ведь знают, что приходится этим «диспетчированием» заниматься не только в рабочее время, но даже и вечером и в выходные. По сути, постоянно. При правильной эксплуатации всей этой сферы ничего не будет выгорать и будет все работать спокойно и надежно.
Эмоционально развитый человек притягивает к себе именно таким же образом развитых людей. Подобное притягивает подобное. А это наши потенциальные клиенты, это наши потенциальные звездочки — кандидаты. Выгоды — на лицо!

Самая полезная эмоция, главное чувство, с которым должен жить рекрутер — это Любовь!

К себе, к людям (ко всем людям), к своему агентству, к клиентам, к соискателям, к своим друзьям и коллегам, к рекрутингу!

Все знают, что любое чувство нужно поддерживать самому человеку. Известно, что если ты с другом не встречаешься долго, не вкладываешься в эту дружбу, то ты друга потеряешь. И все знают, что с возрастом у человека становится меньше друзей. Просто человек уже не может по полной вкладываться по многим направлениям, а он концентрирует свою энергию, свои чувства на самых близких людей, не обязательно только на родственников.
Если вы хотите жить полноценной жизнью, хотите вокруг себя иметь большее количество друзей, близких людей – вкладывайтесь в отношения! В полезные эмоции!

Успех надо всегда с кем-то делить! И только в этом случае это успех!